Anlageberater sind zu oft Produkteverkäufer

Die lange Zeit darbende UBS macht wieder Gewinne, die Banken suchen Mitarbeiter, und trotz aufgeweichtem Bankgeheimnis bringen Kunden ihre Vermögen weiter in die Schweiz. So ist die Finanzkrise in den Köpfen der Banker in den Hintergrund gerückt. Jedenfalls erzählen sich die Kundenberater am Finanzplatz Zürich längst wieder lustige Anekdoten aus dem Berufsalltag. Eine handelt von einem wohlhabenden Kunden aus der Kunstbranche, der jüngst einen Teil seines Vermögens bei einem Bankhaus angelegt haben soll. Während des kurzen Gesprächs mit dem Berater habe er diesem gesagt, er solle das Geld einfach irgendwie gut investieren, er vertraue ihm. Beim abschliessenden Händeschütteln habe er sich mit den Worten «Wie heisst nochmals Ihre Bank?» verabschiedet.

Gutgläubigkeit und Vertrauen werden bestraft

Gutgläubige und unbedarfte Anleger sind bei Bankberatern und Vermögensverwaltern gerne gesehene Kunden. Sie stellen keine unangenehmen Fragen, und oft kann man mit ihnen viel Geld verdienen. Vor der letzten Krise gelang dies beispielsweise mit dem Verkauf von teuren Garantiezertifikaten der später kollabierten US-Investmentbank Lehman Brothers oder mit Empfehlungen, in das Schneeballsystem des Milliardenbetrügers Bernard Madoff zu investieren. In diesen beiden Fällen sollen besonders hohe Provisionen geflossen sein. Dies hat das Vertrauen der Kunden in ihre Berater geschmälert. Studien von Universitäten und Beratungsgesellschaften haben jüngst herausgefunden, dass die Kunden kritischer geworden sind und öfter die Bank wechseln. Dass diese Trends aber dauerhaft sind, ist zu bezweifeln. Bei den Kunden wächst angesichts mickriger Anleihenzinsen der Wunsch nach Alternativen mit höheren Renditen, wie die Zuwächse beim Vertrieb von strukturierten Produkten zeigen. Zudem hat die jüngste Krise im Beratungsgeschäft wenig geändert, es greifen die alten Mechanismen.

Als zentrale Dienstleistung preisen die Institute zwar an, sie berieten die Kunden neutral und nach bestem Gewissen. In Wahrheit sind die meisten Berater aber nicht viel mehr als Produkteverkäufer. Ihnen werden interne Vertriebsziele vorgegeben, die sie erfüllen müssen. Dabei gibt es nicht selten «Finanzprodukte des Monats», die den Kunden bevorzugt angeboten werden ob sie zu deren Risikoprofil passen oder nicht. Es besteht der Anreiz, den Anlegern möglichst teure, margenträchtige Produkte zu verkaufen, um Einnahmen für das Finanzinstitut zu generieren und die Margen zu steigern. Günstige Produkte, die Börsenindizes «passiv» abbilden, kommen trotz ihren vielen Vorteilen für die Anleger nur spärlich zum Einsatz. Die Banken verdienen daran zu wenig. Bevorzugt placieren die Berater Finanzprodukte aus dem eigenen Haus in den Depots der Kunden denn hier nehmen die Banken besonders hohe Gebühren ein. Wer als Berater innerhalb eines Finanzinstituts erfolgreich sein will, orientiert sich an diesen Strukturen. Schliesslich richtet sich auch der Bonus der Mitarbeiter vor allem danach, wie gut es gelingt, die vom Arbeitgeber gewünschten Produkte bei den Kunden unterzubringen.

So widersprechen die Eigenschaften der Finanzprodukte in den Depots der beratenen Anleger oft deren eigentlichen Bedürfnissen. Passen die Kunden nicht auf, haben sie schnell komplizierte, teure und überdies renditeschwache Produkte im Portfolio. Dabei verletzen die Zusammenstellungen oft Grundregeln wie beispielsweise die der Risikodiversifikation. Um Kommissionen für die Bank zu generieren, halten viele Berater ihre Kunden ausserdem zum Umschichten ihrer Depots an. Das hektische Kaufen und Verkaufen von Wertpapieren hat für den Anleger meist die Folge, die eine alte Börsenweisheit beschreibt: «Hin und Her macht Taschen leer.» Auch versteckte Gebühren von Finanzprodukten und Dienstleistungen schmälern die Rendite. Viele Finanzinstitute schaffen bewusst Intransparenz, beispielsweise hüten die meisten Banken ihre Private-Banking-Preislisten strengstens.

Zudem lassen sich die Finanzhäuser weiterhin hinter dem Rücken des Kunden entlöhnen. Dies geschieht mittels Provisionen und Retrozessionen, auch «kickbacks» genannt. Diese Zahlungen fliessen beispielsweise beim Verkauf von strukturierten Produkten, Anlagefonds oder Hedge-Funds. Im März 2006 hat das Bundesgericht zwar entschieden, dass Retrozessionen, die ein Vermögensverwalter von der Depotbank eines gemeinsamen Kunden erhält, Letzterem offenzulegen und abzuliefern sind. In der Praxis befolgt dies aber kaum ein Finanzinstitut. Die meisten Kunden unterzeichnen «allgemeine Geschäftsbedingungen», in denen sie auf Herausgabe und Offenlegung der Provisionen verzichten. Hier zeigt sich aber auch, dass die Anleger an der weitverbreiteten Fehlberatung eine Mitschuld haben. Den wenigsten ist bewusst, dass die Höhe der Gebühren eine sehr wichtige Rolle für den Erfolg eines Finanzprodukts spielt, besonders in einem Umfeld mit so niedrigen Zinsen wie derzeit. Viele Bürger stellen zwar beim Kauf eines neuen Kühlschranks ausführliche Angebotsvergleiche an. Bei der Geldanlage unterlassen sie dies dagegen, obwohl es hier meist um viel mehr Geld geht. Auch versäumen es viele Kunden, ihre Gebührenkonditionen mit der Bank zu verhandeln. Gerade vermögenden Anlegern im Private Banking bietet sich hier Spielraum. Viele Investoren sind auch schlicht zu ambitiös und ungeduldig. Ausserdem überschätzen sie sich oft und glauben daran, den Markt schlagen zu können. Dabei ist dies, wie die Finanztheorie zeigt, auf längere Sicht fast unmöglich. Eine zweifelhafte Rolle kommt dabei manchen Finanzmedien zu, die ihre Auflage mit heissen Tipps steigern wollen und den Lesern Wege zu schnellem Reichtum vorgaukeln. Manche Privatanleger leben auch ihren Spieltrieb aus und verlangen nach neumodischen Finanzprodukten.

Honorarberatung als beste Lösung

Die wichtigste Ursache für die schlechte Beratungsqualität von Finanzinstituten liegt aber sicher darin, dass die grosse Mehrzahl der Kunden ihre Anlageberater nicht direkt bezahlen will. So lassen sich Letztere ihren Zeitaufwand indirekt über den Verkauf von Produkten und Provisionszahlungen entlöhnen. Die meisten Anleger sind sich nicht bewusst, dass ihnen so ein Mehrfaches an Kosten entsteht. Um unabhängig sein zu können, müsste eine Finanzberatung eine gesonderte Dienstleistung sein, die der Kunde selbst bezahlt. In den USA ist diese sogenannte Honorarberatung schon stärker verbreitet, in Europa handelt es sich dabei um einen Nischenmarkt. Dieser wird zusätzlich dadurch diskreditiert, dass manche Finanzfachleute doppelt kassieren: Sie geben sich als Honorarberater aus und nehmen trotzdem Retrozessionen ein. Letztlich dürfte aber nur die Abkehr von der provisionsgetriebenen Beratung zu einer besseren Qualität führen. Als ersten Schritt sollten Anleger ihre Berater deshalb fragen, ob sie Retrozessionen erhalten, und einen Einblick fordern. Insgesamt gesehen sollten sich Beratungskunden stets bewusst sein, dass ihr Gegenüber nicht nur das ihm anvertraute Vermögen, sondern vor allem auch sein eigenes vermehren will.

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